Lapas satura rādītājs
Vēl pirms neilga laika Facebook tika uzskatīts par nekam nederīgu reklāmas instrumentu, bet šobrīd tas ir vispopulārākais interneta mārketinga veids lai sasniegtu Jūsu mērķauditoriju. Šobrīd, Facebook reklāmas platforma ir ātrākais un vieglākais veids kā iegūt jaunus klientus un pārdot vairāk. Vienalga kādu produktu vai pakalpojumu Jūs piedāvājat, Jūsu auditorija ir Facebook! Jums atliek tikai izveidot trāpīgu reklāmu pareizajiem cilvēkiem un novirzīt viņu uz funeli (funelis – strukturēts ceļš, kas noved cilvēku līdz pirkumam).
Izklausās vienkārši, vai ne?
Ja Jums ir bijusi pieredze ar Facebook reklāmām, tad Jūs droši vien zināt, ka tas nemaz nav tik vienkārši un Jums ir jābūt sestajam prātam lai kaut ko nopelnītu. Ne tikai pašai reklāmai ir jābūt super trāpīgai, bet tādam ir jābūt visam pārdošanas funelim. Bet līdzko Jūs izveidojat offeri (piedāvājumu) kas konvertējās pircējos, atliek tikai atrast īsto auditoriju un jūs varat sākt paplašināt savu biznesu (scale).
Jūs drošvien jau būsiet pamanījuši ka tiek izmantoti daudzi facebook reklāmu īpašie vārdi, funnel, offer, scale. Bet tie skan labāk un to nozīme ir precīzāka ja tie tiek lietoti angliski.
Kā to var izdarīt? Kādiem avotiem uzticēties un no kā iemācīties šo prasmi? Daži eksperti māk uzrakstīt apbrīnojamu reklāmas tekstu, citi saprot offeru konversijas mehānismus, bet vēl citi prot lieliski sasniegt mērķauditoriju. Tikai daži prot visas šīs lietas. Tādēļ ieklausīsimies vienā no pieredzējušākajiem Facebook reklāmas platformas lietotājiem.
Nicholas Kusmich savas pirmās reklāmas Facebook izvietoja pašos šīs programmas pirmsākumos, kad tā vēl bija Beta versijā. Savus panākumus viņš parasti skaidro ar būšanu īstajā vietā īstajā laikā. Šobrīd viņš menedžē līdz pat 9 miljoniem dolāru lielu reklāmas budžetu katru mēnesi un pats par to saņem vairākus miljonus gadā.
Pirms pievēršanās Facebook reklāmām Kusmich strādāja par mācītāju baznīcā un pelnīja ap 30 000 dolāru gadā. Šodien šis izbijušais mācītājs ir veidojis Facebook reklāmas vairākiem pasaules top personiskās attīstības treneriem un marketieriem. Viņš ir strādājis kopā ar Tony Robbins, ar Joe Polish, Dr. Josh Axe, Dean Graziosi, Dr. Partha Nandi, The Social Media Examiner un neskaitāmiem citiem.
Taču viņš nebraukā ar lielām un spīdīgām automašīnām, nedzīvo lielā villā, viņš ir pieticīgs. Viņš ir lielisks stratēģis un plānotājs. Viņš strādā tikai ar 7 klientiem, pārvalda milzīgas naudas summas un viņa konversijas ir robežās no 1 000 – 30 000%. Klientiem tas nozīmē Investīciju atdevi (Return of investment) 10-30 reižu apmērā. Kā viņš to dara?
Dažas labas Facebook reklāmas arī Epelna.lv:
Kā izveidot ziņojumu?
Visi vēlas nopelnīt ar Facebook reklāmām. Bet daudzi izgāžas pat pirms viņi ir sākuši. Viņi izgāžas jo viņi piedāvā cilvēkiem nepareizu ziņojumu. Citos vārdos sakot, viņi nesaprotas ar savu auditoriju. Facebook reklāmu meistaram Kusmich ir vienkārša formula kā to izdarīt. Ja Jūs sekosiet šai formulai, tad būsiet soli priekšā saviem konkurentiem. Nav nepieciešami dārgi Facebook kursi.
Izmantojiet šo feel-felt-found jeb just-sajuta-atrada formulu veidojot savus Facebook reklāmu ziņojumus:
Feel jeb just: Jūsu mērķis ir sasaistīties ar savu auditoriju. Lai izveidotu šo saikni, Jums ir jābūt empātiskam ( jāiztēlojas sevi Jūsu auditorijas vietā). Lieciet saviem potenciālajiem klientiem nojaust ka Jūs zināt kā viņi jūtās. Jums vajadzētu norādīt uz konkrētu problēmu un tās cēloņiem, kas ir Jūsu mērķa auditorijai un ka Jūsu produkts vai pakalpojums var palīdzēt to atrisināt.
Felt jeb sajuta: Nākamais solis veidojot empātijas tiltu ir paziņot savai auditorijai ka Jūs esat jutušies tāpat kā viņi. Jūs zināt kā viņi Jūtās, jo esat jutušies tieši tāpat.
Found jeb atrada: Šajā ziņas daļā Jūs pasakāt savai auditorijai ka esat atraduši risinājumu. Kaut ko kas palīdzēja Jums un ir palīdzējis arī citiem atrisināt kādu problēmu.
Ja mēs to saliekam kopā, tad ziņai būtu jāizskatās aptuveni šādi: “Sveiks, es zinu kā Tu jūties… Es esmu juties tāpat… bet tad es izmēģināju…”. Tik vienkārši! Atcerieties, ka Jums ir jānodibina saikne (kā Avatariem) ar saviem potenciālajiem klientiem.
Kusmich saka ka laba mārketinga ziņa nav tā, kad Jūsu ideālais klients Jūs saprot. Tā ir tāda, kad Jūsu ideālais klients jūt ka Jūs esat viņu sapratis. Šādā veidā tiek nodibināta saikne. Atcerieties, ka cilvēki reti kad iegādājās preces balstoties tikai uz loģiku. Visbiežāk cilvēki iegādājās kaut ko dēļ emocijām. Jo labāk Jūs spēsiet izveidot emocionālo kontaktu savos reklāmas tekstos, jo lielāka iespēja ka no Jums cilvēki kaut ko iegādāsies.
Kā sasniegt savu mērķauditoriju
Lai nopelnītu naudu ar Facebook reklāmām Jums nepietiks tikai ar labu reklāmas tekstu. Ja Jūsu ziņa nekad nesasniegs pareizo mērķauditoriju, tad Jūs būsiet veltīgi iztērējuši gan savu laiku, gan naudu. Kā var sasniegt pareizo mērķauditoriju jeb parādīt savu ziņu pareizajiem cilvēkiem? Jums vajadzēs izmantot Pareto Principu, zināms arī kā 80/20 noteikums. Šis princips paredz ka 80% no rezultātiem nāk no 20% no Jūsu pūliņiem.
Šis princips strādā visās jomās. 80% no Jūsu apgrozījuma nāks no 20% Jūsu klientu. 80% no Jūsu ienākumiem nāks no 20% Jūsu darba. Bet šajā principā ir vēl viena nianse, tā ir tāda, ka 80-20 noteikums attiecās arī uz orģinālajiem rezultātiem. Tātad, ja 80% no rezultātiem nāk no 20% darba, tad šajos 20% atkal nostrādā 80/20 noteikums. Tas nozīmē ka 4% no Jūsu pūliņiem veido 96% no Jūsu rezultātiem.
Kādēļ tas ir tik svarīgi? Tas nozīmē to, ka pārdošanā un mārketingā Jums ir jāatrod Jūsu 4%. Kuri ir šie 4% klienti, kas potenciāli varētu veidot 96% no Jūsu pārdošanas apjomiem? Sašaurinot savu auditoriju, Jūs varēsiet atrast savus 4%. Lai to izdarītu, Kusmich iesaka izmantot vēl vienu formulu.
Lai atrastu savu īsto mērķauditoriju izmantojiet follow-frequent-fund formulu:
Follow jeb seko: Pajautājiet sev šo jautājumu. Kam Jūsu potenciālie klienti seko (kas viņiem patīk sociālajos tīklos)? Varbūt tas ir nozares līderis vai guru. Tas nav viegli, bet to noteikti vajag noskaidrot.
Frequent jeb patstāvīgi: Nākamais jautājums ko sev pajautāt ir par Jūsu potenciālā klienta patstāvīgajām darbībām. Kur viņi dodas katru dienu? Kādas publikācijas viņi lasa? Kādās Facebook lapās viņi pavada laiku?
Fund jeb tērē: Pēdējā šīs formulas sastāvdaļa ir noteikt kur Jūsu potenciālie klienti tērē naudu. Ļoti bieži cilvēki tērē naudu savām sirdslietām jeb hobijiem. Piemēram, ja viņi tērē naudu veselīgu ēdienu iegādei, tad viņiem visticamāk rūp veselība un viņiem ir pieejami lielāki līdzekļi tēriņiem ( izdomājiet kādēļ!).
Izveidojiet savu pārdošanas magnētu
Kā izskatās Jūsu pārdošanas (lead) magnēts? Lai nopelnītu naudu ar jebkāda veida maksas reklāmām, tām ir jābūt pievienotajai vērtībai. Kāda būs pievienotā vērtība Jūsu reklāmām? Vai tā būs kāda pamācība? Vai tā būs e-grāmata? Varbūt tā būs fiziska grāmata? Padomājiet par ko tādu, ko Jūs varat sniegt un cilvēki var ātri patērēt. Ātri patērēt – 10 līdz 15 minūtes.
Kusmich to paskaidro šādi. Biznesā ir divi zelta likumi. Pirmais – pirms kaut ko prasītu, Jums ir jādod. Nevis lai kaut ko saņemtu, bet prasītu! Otrais likums ir ka katram Jūsu mārketinga solim ir jābūt vērtīgam neatkarīgi no citiem. Katram solim! Ne tikai vienam vai diviem, bet visiem! Katram Jūsu mārketinga funeļa solim ir jāsniedz kāda vērtība.
Pajautājiet sev šo jautājumu. Ko es varu sniegt cilvēkiem vai uzņēmumiem, kas tiešām sniegs pievienoto vērtību viņu dzīvēm? Tas var izklausīties pēc tukšas runāšanas, bet arī šim jautājumam ir 4 soļu metode lai patiesi noteiktu kāda veida pārdošanas magnētu Jums vajadzētu piedāvāt. Kusmich piedāvā sekot līdzi S-A-G-E metodei. Tas izskatās šādi:
“S” nozīmē short jeb īss. Tam vajadzētu būt ātri patērējamam. Maksimums 10-15 minūtes, bet jo mazāk, jo labāk.
“A” nozīmē Actionable jeb uz rīcību norādošs. Jums ir jāprot atšķirt informācijas pasniegšanu no ieskata pasniegšanas. Saturs ar padziļinātu ieskatu ļauj cilvēkiem saprast ko iesākt ar šo informāciju un kādu rezultātu viņi var sasniegt to izmantojot.
“G” nozīmē Goal-oriented jeb uz rezultātu orientēts. Saturam vajadzētu būt uz rezultātu orientētam. Visi meklē problēmu risinājumus. Risinājumus kas pietuvinās viņus katra individuālajiem mērķiem. Tos rezultātus, kas palīdzēs nokļūt no punkta A uz punktu B un no B uz C. Ja jūs būsiet tas kurš parādīs kā to izdarīt, viņi uz Jums atsauksies un ieteiks draugiem un draugu draugiem. Un vēl tas nozīmē to, ka viņi pirks no Jums to, ko Jūs pārdodat.
“E” nozīmē Easy jeb viegli. Visi meklē vienkāršus risinājumus. Tam ir jābūt vienkārši. Kā noteikt vai tas ir vienkārši? Pajautājiet sev šo jautājumu: “Ja es šo informāciju pasniegtu 8 gadus vecam bērnam, vai viņš varētu to pielietot savā biznesā?” (piemēram limonādes pārdošanā).
Izveidojiet pārdošanas mehānismu
Nākamais solis Jūsu misijā “nopelnīt naudu ar Facebook reklāmām” ir izveidot pārdošanas mehānismu. Jā, šis ir tas pats funelis. Tātad ko tas īsti nozīmē? Tas ir process kurā tiek atrasts potenciālais klients, kurš tiek ievilināts uzņēmuma ekosistēmā un apstrādāts līdz kļūst par pērkošu klientu. Šeit būs daži vērā ņemami fakti:
- 50% no cilvēkiem kas interesējās par kaut ko, to nopirks 18 mēnešu laikā. Varbūt ne tieši no Jums, bet no Jūsu konkurentiem;
- 15% no šiem 50% nopirks 90 dienu laikā;
- Ko Jūs varat piedāvāt šiem cilvēkiem, kuri pirks produktu, lai viņi ne tikai par Jūsu esamību zinātu, bet Jūs viņiem patiktu tik ļoti, ka viņi nopirktu produktu tieši no Jums.
Jūsu mērķis ir mērķis ir panākt kad potenciālais pircējs ir gatavs iegādāties produktu pakalpojumu, informāciju vai jebko citu, ko Jūs pārdodat, lai Jūsu izveidotās attiecības pārvēršas par pirkumu.
Kā izveidot perfektu Facebook reklāmu
Ja Jūs esat mēģinājuši izvietot reklāmu internetā, visticamāk, Jūs esat mēģinājis izveidot Facebook reklāmu. Bet kas Facebook reklāmu padara perfektu? Bez šaubām, tas attiecas ne tikai uz facebook reklāmas platformu, bet uz visām maksas reklāmas platformām. Facebook reklāmu speciālists iesaka izmantot formulu ar nosaukumu “3C Invisible Selling Formula” jeb neredzamās pārdošanas formulu. Tā pamudina uz klikšķi, pārliecina par reģistrāciju un noved līdz pirkumam.
Kāds tad ir labākais veids lai izveidotu perfektu Facebook reklāmu ko Jūsu mērķa auditorija ne tikai ieraudzīs, bet arī pārstās rullēt pa savu taimlainu, uzklikšķinās uz reklāmas, atstās Jums savus kontaktus (veiks reģistrāciju vai ievadīs e-pastu opt-in formā) un kļūs par patstāvīgu klientu.
Šeit tiek izmantota look-hook-took metode (latviski to varētu nosaukt par paraustīja-piecirta-izvilka)
Look jeb izskats: Facebook reklāmas attēlam vajadzētu būt tādam, kas pievērš uzmanību tik ļoti, ka cilvēki pārtrauc skrollēt savu taimlainu un apstājas pie Jūsu reklāmas. Visi ir pieraduši skrollēt pa sociālo tīklu platformām. Mēs ātri pārvietojamies pa savām ziņu lentēm uz leju, cerībā ieraudzīt kaut ko, kas piesaistīs mūsu uzmanību. Pēc Kusmich domām Jūsu reklāmai vajadzētu apturēt skrollēšanu. To var izdarīt ar attēlu kas atšķiras un izceļas. Neizmantojiet tos pašus attēlus ko izmanto visi Jūsu konkurenti. Atrodiet vai izveidojiet ko orģinālu. Izmantojiet melnbaltu attēlu vai vienalga ko citu, tikai lieciet cilvēkiem apstāties pie Jūsu reklāmas.
Hook jeb āķis: Jums ir jāpanāk lai cilvēki uzķertos uz Jūsu Facebook reklāmu. Izveidojiet saikni. Vairums cilvēku meklē iespējas kas viņus saista. Ja Jūs nepratīsiet atrast pareizos veidus kā likt cilvēkiem Jums pieķerties vai sasaistīties ar Jūsu produktu, tad visticamāk viņi paliks tikai par parastiem apmeklētājiem nevis pircējiem. Ar reklāmas palīdzību Jums ir jāizveido raports ar saviem potenciālajiem klientiem. Izmantojiet Feel-felt-found metodi kas tika aprakstīta iepriekš. Ja Jūs to izmantosiet, tad noteikti būsiet soli priekšā konkurentiem.
Took jeb rīcība: Ko Jūs gribat lai potenciālais klients izdara? Kādas darbības viņam ir jāveic? Esiet tieši šajā jautājuma. Izveidojiet call-to-action pogu kas ir labi pamanāma. Piemēram “spiediet šeit lai reģistrētos” vai “spiediet šeit lai lejupielādētu bezmaksas e-grāmatu”.
